Uno degli aspetti esaltanti di essere coinvolto in fusioni e le acquisizioni è che siamo costantemente l'apprendimento.Uno dei nostri più produttivi aule è l'acquirente visita.In tali visite, l'acquirente motivazioni, le priorità, le preoccupazioni, i driver e il valore e il valore detrattori sono spesso rivelato.

Questo è stato il caso in una recente visita acquirente con i nostri clienti.La sua Azienda è rappresentativo di molti primi baby boom che ha portato le imprese "ha avviato l'attività nel loro garage" (in realtà è stato avviato nel suo salotto) 25 anni fa, e ha costruito un business di successo con un ottimo marchio e la fidelizzazione dei clienti.Lei sta ora cercando di uscire il suo business e raccogliere i frutti del suo duro lavoro e la forma di una generosa offerta di acquisto.

Il potenziale acquirente è un imprenditore che ha avviato una simile impresa a circa lo stesso tempo, Ma ha morphed in parte titolare e parte degli investitori di private equity.Egli porta una prospettiva unica nel suo genere di analizzare questa acquisizione indossare due cappelli - un settore strategico come acquirente e il secondo come una disciplina finanziaria acquirente.E 'stato molto istruttivo per guardare il duplice motivazioni a svolgere durante la visita.

Mentre l'industria acquirente indossando il suo cappello, è stato molto eccitati circa le sinergie delle due società, il potenziale di crescita, e il nuovo mercato verticale che Il combinato impresa potrebbe catturare.Mentre indossa il suo cappello investitore di private equity, tuttavia, che l'eccitazione è stata frenata dal rischio che il nostro proprietario aveva creato con la sua società.Il proprietario e il suo primo produttore toccare direttamente il 70% dei ricavi della società.Essi sono il volto della società.Essi sono il "marchio".Sono inoltre in pensione mente impostato e non hanno uno capace successore curati internamente.

Anche se siamo allenati con i nostri clienti "Noi soggiorno per un periodo di tempo di transizione per le nostre relazioni e il trasferimento di capitale intellettuale "Discorso, l'acquirente percepisce enorme rischio.Molto francamente, mi trovo completamente d'accordo con il suo pensiero.Come il problema è stato esplorato, è diventato evidente che questo fattore potrebbe avere un impatto negativo sulla sia il valore della transazione e la struttura delle offerte.Traduzione - uno sconto prezzo di acquisto e molto di tale prezzo differito in forma di multi-anno di guadagnare il pagamento.

La buona notizia è stata l'acquirente strategico lato riconosciuto il valore del nuovo mercato verticale nostri clienti società Gli consente di entrare in piena stride.Egli ha anche riconosciuto, in quanto il nostro cliente è stato rappresentato da un banchiere di investimento, che ci saranno altri acquirenti in concorrenza per questo premio.L'acquirente è venuto con un approccio molto creativo.Perché questo nuovo mercato verticale è così strategico per lui e riconoscere la mancanza di profondità e la gestione della società emittente, che aveva avviato discussioni con due persone che erano dirigenti di alto calibro del nuovo verticale.

L'acquirente di cui il suo Piano per i nostri clienti e ha chiesto il permesso di introdurre questo potenziale acquisizione per i due candidati come una simultanea di acquisizione e di assunzione scenario.Il nostro cliente è molto preoccupato per la riservatezza e spinto indietro.L'acquirente quindi contrastata con due piattaforme di acquisto - uno con il nuovo successore di noleggio e una senza.Quello con il nuovo noleggio è stato di gran lunga superiore sia in termini di valore totale della transazione e la percentuale di tale valore, che potrebbe essere pagato a chiusura rispetto a quanto pagato e guadagnare.

Dopo qualche discussione con i nostri clienti e un Revisione delle implicazioni finanziarie, abbiamo concordato per l'acquirente del piano per introdurre questa opportunità ai suoi due candidati, con l'esecuzione da parte loro di un accordo di riservatezza.

Questo drammatico contrasto nel valore di transazione e di quantificare in termini realmente aiutato e ciò che cristallizzare Intuitivamente abbiamo conosciuto per molti anni.Per usare le parole di Curley da The Three Stooges, "Se si vuole prendere un mouse, dovete pensare come un mouse."La nostra traduzione è: "Se volete vendere la vostra azienda per il massimo valore, dovete pensare come un acquirente."

La mancanza di un successore interno, la mancanza di profondità di gestione, la concentrazione e rapporti di conto Capitale intellettuale in una o due persone chiave che rischiano di lasciare poco dopo una transazione comporterà nella migliore delle ipotesi, grandi sconti e la vostra azienda prezzo di vendita e nel peggiore dei casi, per rendere la sua società non redditizie acquisizione bersaglio.

Contrasto questa situazione attuale a un client che abbiamo rappresentato a pochi anni fa e che comprenderete la nostra consulenza.Il precedente proprietario client riconosciuto che egli stava per vendere la sua azienda due anni prima della manifestazione.Ha iniziato la ripulitura uno interno successore, che la maggior parte del suo proprio coinvolgimento diretto.Quando è stato accertato che questa fase di transizione è stato di funzionamento senza problemi, come lui stesso ha licenziato il presidente e il suo protegee promosso in quella posizione.Egli ha consentito alla società di operare con successo in questo modo per un anno e quindi siamo impegnati a vendere la sua azienda.I risultati sono stati, come previsto, - non si preoccupa di transazione client di posta o dipendente defezioni, senza sconti sul prezzo di vendita di attività.

Il nostro consiglio è di affari venditori per iniziare il tuo business uscita processo molto tempo prima di uscire.Lascia la tua naturale tendenza a essere coinvolto in ogni aspetto della tua attività.Cedere il controllo, delegato, di sviluppare il tuo personale.Promuovi il tuo successore in day-to-day responsabilità.Se non avete un candidato interno capace, uscire e noleggiare uno.Il tuo aggiunto spese saranno più che compensato e premiati con un business molto più elevato del prezzo di vendita.

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